Главная » Справочник » Управление фирмой » Выступления

Выступления

Вторая возможность найти перспективных клиентов и продемонстрировать компетентность – это выступления на отраслевых собраниях клиентов, в торговых палатах и на тдругих форумах, где собираются потенциальные клиенты. Цель эффективного выступления – не «поразить» всю аудиторию (даже если им вообще нужны ваши услуги): это хороший PR, но он не принесет хорошего дохода.

Главная цель вашего выступления – сделать так, чтобы небольшая группа потенциальных клиентов, которым уже сегодня нужны ваши услуги, захотела бы пообщаться с вами после выступления, чтобы узнать больше о вас и вашей фирме:

Подходит такая тактика – небольшая дискуссия за круглым столом для тех, кому это интересно, после выступления (во время перерыва или коктейля).
Другая тактика – раздать копии вашего выступления не всем участникам, а только тем, кто в этом заинтересован, в обмен на визитную карточку.
Третья – раздать всем небольшую анкету и объявить, что вы сможете послать результаты опроса тем, кто оставит свою визитную карточку.

Все эти приемы предназначены для отсева тех, кто не является потенциальным клиентом (они не заинтересованы даже в том, чтобы сделать один небольшой шаг), и для того, чтобы сфокусировать маркетинговые усилия на тех, кто выразил свой интерес («Правило малинового варенья»).

Все эти тактические приемы в качестве общего принципа основываются на правиле обольщения – создание ситуации, когда те, кто заинтересован, могут проявить свой интерес без обязательств со своей стороны или ощущения угрозы. Вы облегчаете им первый шаг: общение с вами не грозит «бомбардировкой» попытками продаж.

Не забывайте, что выступление – это возможность показать не только вашу компетентность (и все ваше великолепие), но и то, каким профессионалом вы являетесь. Специалист, читающий свое выступление по бумаге, выглядит плохим работником, не владеющим существом вопроса. Я бы назвал такое поведение непрофессиональным.

Никогда не используйте сценарий и никогда не пользуйтесь заметками. Если можно, попробуйте вовлечь аудиторию в беседу типа «вопрос – ответ» как можно раньше (цель – не просто пройтись по материалу, а создать хорошее впечатление).

Вы можете продемонстрировать своим выступлением, что умеете думать, легко отвечаете на неожиданные вопросы и заинтересованы в выслушивании собеседника не меньше, чем в чтении лекции. Все это клиент хочет увидеть в своем советнике, так что используйте выступление для демонстрации своих положительных черт.

Предыдущая статья Выслушивание клиентов Следующая статья Группы пользователей

Статьи по теме