Вы небрежно бросаете известное имя: угадайте, кого я видел сегодня?

Как и жаргон, имена людей, имеющих вес в глазах вашего оппонента, могут произвести на него впечатление. Вам обеспечено внимание и уважение, если между делом вы обмолвитесь, что знаете того-то. Но, опять же, не перестарайтесь, не причисляйте к кругу своих знакомых тех, кто не удостоился этой чести.

На чьи имена ссылаться

Есть некоторые соображения, которые полезно учитывать, ссылаясь на имена.

Во-первых, надо ссылаться на имена людей, которых вы знаете и знаете хорошо. Это могут быть коллеги, соседи, одноклассники и т.д.

Главное, что надо учитывать: имя должно пользоваться уважением у оппонента. Если оппонент его знает – прекрасно, если не знает – в подтверждение своего знакомства укажите его звание либо приведите иные сведения. Может быть и так: ваш оппонент не знает людей, которых знаете вы, но хотел бы с ними познакомиться.

Друзья и коллеги

До начала конфронтации составьте списки известных вам людей, которые по каким-либо причинам пользуются уважением вашего оппонента. Все имена использовать, конечно, не придется, но одно-два из них могут дать вам несколько выигрышных очков. Затрата нескольких минут на составление списка окупится во время конфронтации.

Да и вообще, это неплохая мысль – иметь постоянный список контактеров – при случае он может оказаться очень нужным. Никогда не знаешь, когда начнется очередная конфронтация или по какому поводу доведется спорить, поэтому постоянно обновляемый список может быть полезен всегда.

Пусть картотека или телефонная книга станет вашим постоянным рабочим документом.
Время от времени пошлите кому-нибудь письмо или позвоните – “просто, чтобы поддержать связь”. Если контакты будут постоянными, то просьба оказать помощь либо дать справку не будет выглядеть как нечто экстраординарное и отклик будет положительным.

Она будет встречена благожелательно, поскольку это будет всего лишь один из непрерывной серии дружеских контактов. Если их поддерживать постоянно, вы будете приятно удивлены – как много есть людей, самых разных сфер деятельности, отраслей бизнеса, профессий, кому вы можете позвонить, к кому вы можете обратиться за помощью.

Ссылаться на имена знакомых – это лишь один метод использования имен, есть и другие способы, позволяющие создавать впечатление, что у вас есть контакты с полезными и влиятельными людьми. Речь идет не о том, чтобы лгать, сообщая о несуществующих знакомствах, – мы даем советы, как лучше использовать имеющуюся информацию.

Налаживание прямых и непрямых связей

Один из таких способов – цитировать авторитеты. Цитаты можно брать из газетного материала, из телеинтервью, из журнальных статей, заимствовать у радиокомментатора. Такие цитаты – короткие, из вторых рук, тем не менее могут быть использованы для обоснования своей точки зрения.

Другой способ – более творческий. Лучшей иллюстрацией к нему может служить сцена из музыкального спектакля “Как без труда преуспеть в бизнесе”. Герой спектакля хочет работать в одной компании. В холле здания он останавливает председателя правления и просит принять его на работу.

Тот, раздраженный докучливой просьбой, говорит: “Ко мне по поводу работы не обращайтесь. Если хотите у нас работать, поговорите с мистером… лично.” Наш герой встречает мистера… и говорит ему: “Председатель правления сказал, чтобы вы занялись моим трудоустройством”.
Кадровик, узнав, что человек направлен к нему председателем правления, решает, что это его хороший знакомый. И наш герой получает работу.

Все, что он говорил, было правдой. Однако в передаче факты все же несколько изменили свое значение. А результат был таким, какого он добивался. У него была цель, и для ее достижения он использовал соответствующие приемы. Как вам добиваться своей цели?
Выход один – обеспечить условия, при которых вы сможете не кривя душой сказать: “Президент… поручил мне обсудить с вами этот вопрос”.

Сделать это довольно легко. Во-первых, узнайте, кто начальник вашего противника. По структурной схеме учреждения, в дирекции, в приемной, у телефонистки. Вы это сможете сделать. Потом позвоните этому начальнику, с просьбой решить вашу проблему. Либо сразу же попросите направить вас к тому, кто может это сделать.

Начальство ответит: “Обратитесь к мистеру…” И, встретив последнего, вы сможете честно сказать: “Мистер… сказал, чтобы я обсудил с вами этот вопрос”. Если противник тут же бросится решать вашу проблему – прием сработал. Аминь!

Прием требует некоторой дополнительной подготовки, но результат оправдывает это. Некоторые считают его нечестным, и в чем-то они правы. Поэтому не для всех он подходит. Если вы находите прием неэтичным, вы, конечно же, постараетесь избегать его. Мы и не оправдываем такие действия, мы говорим: вот один из приемов.

Кого вы знаете

Мы часто слышим: “Главное не то, что вы считаете верным, главное то – кого вы знаете, кто так считает”.

Используя приемы с именами, вы можете создать впечатление, что у вас очень широкий круг знакомых, это поможет в конфронтации. Но ведь и ваш оппонент знает многих – если не всех, – чьи имена вы можете назвать, что может усилить его или ее позицию. Поэтому только эти приемы могут склонить чашу весов в вашу пользу.

Но не злоупотребляйте ими, будьте правдивы. Будьте дружелюбны и откровенны, придерживайтесь фактов. Ссылка на имена – это искусство.

Места, где вы бывали

Кроме имен известных людей, для доказательства вашей осведомленности используйте, не стесняясь, и названия мест. Ссылка на личный опыт, на свои собственные наблюдения, почерпнутые при посещении каких-либо мест, придадут вашим словам больший вес, нежели ссылки на сведения, полученные из вторых или третьих рук.

Сказав с полным на то правом “Когда я был…”, вы немедленно превращаетесь в эксперта. Слова “Во время моего путешествия в…” означают, что у вас есть сведения, которыми ваш оппонент не располагает. Фраза “Когда я увидел…” неопровержимо доказывает – ваши сведения из первых рук.

Если вы побывали в стране, в городе, на фабрике, на ферме – где угодно, где не был ваш оппонент – ваша позиция сильней. А крепость своей позиции вы можете использовать против слабости позиции противника.