Главная » Справочник » Культура русской деловой речи и деловая риторика » Цели дискуссии

Цели дискуссии

Дискуссией (от лат. исследование, рассмотрение, разбор) называется такой диалог, в котором собеседники выявляют имеющиеся разногласия в отношении того или иного положения (спорной проблемы) и предпринимают попытки к устранению этих разноглсий в ходе их обсуждения.

Исходными условиями для начала дискуссии являются, во-первых, наличие по крайней мере двух собеседников (противников) и, во-вторых, наличие некоторого положения — тезиса дискуссии, относительно которого у вступающих в дискуссию имеются разные мнения. Разногласия могут касаться истинности тезиса, его обоснованности, достаточности аргументации, приемлемости следствий, вытекающих из тезиса, и т. д.

Одной из продуктивных стратегий ведения переговоров может стать постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Этот подход предлагает сначала обсуждение наиболее легких вопросов. Их решение демонстрирует возможность достижения договоренностей и создает благоприятную психологическую атмосферу на переговорах.

Другая эффективная стратегия — поиск общей зоны решения. При этом подходе стороны сначала приходят к согласию относительно общего содержания совместного документа, иными словами, определяется зона возможных решений. Затем следует уточнение деталей.

Разделение сложной проблемы на отдельные составляющие — еще один продуктивный подход к ведению дискуссии. Разложив проблему, участники дискуссии определяют, возможно ли достижение договоренности по каждому элементу. Если нет, то целесообразным может быть вынесение некоторых проблем за скобки переговоров. В этих условиях, безусловно, всеобъемлющее соглашение достигнуто не будет. Однако в целом ряде случаев наличие такого частичного решения будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности.

Интересно

Иногда действия партнера нельзя отнести к тому или иному подходу. Похожие внешне, они могут иметь различный смысл. Существует хорошо известный прием пакетирования, когда несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и малопривлекательных предложений.

Создатель «пакета» исходит из крайней заинтересованности партнера в нескольких предложениях из этого «пакета» и надеется на одобрение всех предложений. Тем самым создатель «пакета» открывает свою позицию. После дискуссии стороны приходят к какому-либо решению.

Иногда «пакет» возникает в результате дискуссии или предлагается в начале переговоров, если стороны хорошо знают позиции друг друга.

Другой прием характерен для многосторонних переговоров и предполагает разработку блоковой стратегии, заключающейся в согласовании действия с партнерами, выступающими единым блоком. Иногда этот прием используется для того, чтобы не дать провести решение путем выдвижения альтернативного предложения.

Предыдущая статья Характеристика и редактирование текста деловых бумаг Следующая статья Язык и речь

Статьи по теме