Стратегия и тактика аргументации

В коммуникациях процесс аргументирования представляется конкретными речевыми и организационными действиями. Организационный уровень коммуникации служит критерием различения таких форм официального общения, как речь, доклад, лекция, беседа, дискуссия, полемика, спор. В основе данных форм общения лежит процедура обоснования тезиса или концепции. Соединение структуры аргументации (аргументационной конструкции) с принятыми нормами поведения в процессе общения представляет собой общую схему коммуникации. Конкретизация моделей деловых коммуникаций связана с различиями аргументирования как процесса, его структурными, концептуальными, композиционными и этическими особенностями, обусловленными методикой организации, механизмом обмена аргументами.

Первый шаг к построению стратегии аргументирования собственной позиции – диагностика коммуникационного процесса. При этом определяется принцип коммуникации и выбирается стиль общения. Психотехнический принцип – принцип гуманистической психологии, согласно которому субъекты общения рассматриваются как единое целое, образующее конкретную ситуацию. Главной целью коммуникативного процесса в данном случае выступает владение ситуацией.

Технологический принцип коммуникации. Рассматриваемый принцип в качестве главного метода предполагает манипуляцию объектами коммуникации с помощью тех или иных средств воздействия (средств массовой информации, психологического давления, гипноза, внушения). В подсознании субъекта коммуникации сохраняется установка избранность (Я – это совсем другое дело). Целью коммуникации в данном случае может быть формирование модели принятия решения или стратегии поведения. Технологический принцип коммуникации наиболее эффективен в опосредованном общении, когда актуализируется обобщенный уровень знаний, стереотипов и норм.

Целью коммуникации в данном случае может быть формирование модели принятия решения или стратегии поведения. Реальным объектом воздействия выступает модель ситуации общения, которая фиксируется и развивается мысленно с привлечением абстрактных рациональных способов анализа ситуации и принятия решений. В опосредованном общении важно развести размышление, мысленный эксперимент и реальное принятие решения, которое может быть отсрочено в соответствии с принципом: «Семь раз подумай, прежде, чем сделать». Реальное общение может только приблизиться к просчитанной модели, поскольку человек действует, как правило, интуитивно и эмоционально.

Стиль общения определяется отношением партнеров к проблеме и друг к другу. Так, модель ситуации делового общения всегда представляет собой треугольник опосредованного общения, в котором проблема занимает равноправное место, а в деловом конструктивном стиле общения проблема оказывается центром коммуникации, поскольку отношение к обсуждаемой проблеме не зависит (не должно зависеть) от отношения к оппоненту.

Вступая в общение, нужно выявить: что является главной характеристикой коммуникации, за что бороться, чем поступиться и каких пределов можно отступать, не нарушая сформулированных принципов. Общим критерием делового стиля общения выступает разведение принципов «по существу» или «по форме», что определяет общую стратегию коммуникации.

Конструктивный стиль.

Главное коммуникативное значение императивов – организация процесса общения на личностно-психологическом уровне путем формирования мотивов и установок противостоящих субъектов, ограничения проявлений экспрессивного и эмоционального поведения, учета психологических особенностей восприятия, представления, понимания. Силовой стиль общения характеризуется приемами, нацеленными на конфронтацию. Доминирующая цель этого стиля общения – победа над оппонентом. При соблюдении общепринятых правил и приемов данного стиля конфронтационное речевое общение становится состязанием, но не переходит в словесную перепалку. Для достижения главной цели используется тактика борьбы, главный принцип которой – реализация преимущества.

Отрицательно сказываются на ситуации делового общения (не способствуют выравниванию напряжения в коммуникации):

• принижение личности партнера, негативная оценка его действий; – перебивание партнера;
• подчеркивание разницы между собой и партнером;
• преуменьшение вклада партнера в дело сотрудничества; – резкое ускорение темпа переговоров;
• избегание пространственного контакта, отвод взгляда;
• игнорирование эмоционального состояния партнера при сильной негативной эмоции.

Коммуникативные модели и виды аргументирования. Если взять в качестве базовых
элементов следующие: взаимодействие субъектов коммуникации, отношение к проблеме (спорному положению), правила поведения (тактические и этические), можно выделить несколько коммуникативных моделей официального общения, различающиеся регламентом и характером аргументирования.

1. «Монолог» – коммуникативная модель, соединяющая субъектов коммуникации вокруг некоторой концепции. Активную позицию в процессе аргументирования занимает один субъект (учитель, лектор). Аргументатор и аудитория по-разному относятся к центральному положению, относительно которого строится аргументирование
Модель «Монолог» применима к ряду ситуаций общения с неявной обратной связью, когда позиция противостоящих субъектов не актуализируется в процессе коммуникации, преобладает направленный процесс информирования, сообщения, обучения.

В рамках данной модели оказываются процесс обучения, реклама, коммуникация в системе массовой информации. Виды аргументирования, реализуемые в модели «Монолог»: публичная речь, доклад, лекция. Главным смысловым и организующим центром общения в данной модели выступает обращение, в котором должна быть выражена суть проблемы (тезис – в чем убеждать?), убедительные аргументы (почему следует поддерживать тезис?), уточнение обстоятельств, создание положительного образа аргументатора («Почему вы должны мне доверять? – «Я вместе с вами решаю эту проблему», «Я так же как все заинтересован…»).

Например, рассмотрим ситуацию из басни И.А. Крылова «Слон и Моська». «Пускай же говорят собаки: «Ай, Моська! Знать, она сильна, что лает на Слона. Обращение: тезис – «Я сильна»; аргумент – «Смело лаю на Слона» несмотря на его размеры; цель – убедить собак в своей силе. Уточнение: при скоплении народа и собак, удивленных огромными размерами Слона. Положительный образ: я такая же собака, мы одной крови.

2. «Спор» – коммуникативная модель, в которой активную позицию занимают оба субъекта. Модель представлена риторическим треугольником с обратной связью. Отношения субъектов коммуникации к проблеме противоположны, характер отношений определяется борьбой мнений, критикой, может приобретать личностные формы конфронтации.

Различие коммуникативных целей определяет различие в тактике ведения спора. В диалоге неоспоримо положение о соблюдении принципов логики, этики, применении только корректных способов в обсуждении. В эристике техника борьбы предполагает не только корректные приемы, но и всевозможные уловки, обман, которые позволяют ввести в заблуждение противника и в итоге добиться выгодного результата.

Модель «Спор» применима и к ситуации деловой беседы, когда реализуется мягкий стиль делового общения. В современной трактовке деловые беседы означают устный контакт между партнерами, имеющими необходимые полномочия от своих организаций для проведения переговоров и разрешения конфликтных ситуаций. Главные функции деловой беседы – начало или координирование уже начатых мероприятий, обмен информацией, взаимное общение и поддержание деловых контактов, оперативная разработка рабочих идей. Структура деловой беседы предполагает пять основных фаз: начало, передачу информации, аргументирование, опровержение доводов собеседника, принятие решения.

3. «Дискуссия» – модель коммуникации, в которой несколько активных субъектов связаны между собой посредством отношения к общей проблеме. Ее можно представить риторическим многоугольником, в центре которого – обсуждаемая проблема. Коммуникативная цель каждого вступающего в дискуссию определяется познавательным интересом, стремлением установить истину, найти конструктивное решение проблемы. Общий характер обсуждения подчиняется нормам коллективной деятельности в виде сотрудничества или острой полемики, для которой характерна борьба мнений при обострении и антагонизме позиций. Целью аргументирования в данной модели является не опровержение тезисов оппонентов, а установление меры истинности каждого выдвинутого тезиса (и своего тоже). Поэтому коммуникативное намерение состоит в подведении тезисов под общее основание, поиске компромиссного решения, обобщении методик, объединении проектов решения проблемы вокруг одного компромиссного решения.

Полемика как вид дискуссии отличается от нее регламентом и характером аргументирования. В ходе полемики в качестве оснований привлекаются главным образом существующие стереотипы и нормы. Поэтому полемика – наиболее распространенная форма общения в социально-политической сфере. В полемике соединяются тактические приемы, характерные для моделей «Спор» и «Дискуссия». Противостояние субъектов полемики зачастую представлено в безличной форме (полемика в печати). Отавное коммуникативное намерение – обсуждение спорного вопроса, проблемы, публичная оценка действий или ситуации. Взаимодействие субъектов полемики – фон, необходимый для выяснения сути проблемы или утверждения определенной оценки событий, формирования общественного мнения по спорному вопросу.

В отличие от дискуссии цель полемики не в достижении согласия, а в утверждении собственной точки зрения. Мотивом вступления в полемику может быть, как стремление к истине, так и самоутверждение. Тактические приемы и средства в полемике не регламентируются, не согласовываются с тем, насколько они соответствуют представлениям субъектов полемики о Допустимых приемах, корректности, интеллигентности, порядочности. Полемику можно сравнить с военной игрой, в которой противники не обязаны предупреждать друг друга о средствах и тактике нападения. Тактика аргументации – способ наиболее эффективной подачи аргументов, формы реакции на контраргументы противника, приемы и методы достижения стратегической цели аргументации.

Стратегия и тактика аргументации составляют основные деловой коммуникации. При этом следование корректным тактическим приемам в процессе аргументирования собственной позиции, предполагающим уважение чувства собственного достойно оппонента, составляет основу конструктивного стиля аргументации.