Постановка вопросов

Получение информации о клиенте и побуждение его к самоанализу невозможны без умелого опроса. Как известно, вопросы обычно разделяются на закрытые и открытые. Закрытые вопросы используются для получения конкретной информации и обычно предполагают ответ в одном-двух словах, подтверждение или отрицание (“да”, “нет”). Например: “Сколько Вам лет?”, “Можем ли мы встретиться через неделю в это же время?”, “Сколько раз случались с вами припадки гнева?” и т.п.

Открытые вопросы служат не столько для получения сведений о жизни клиентов, сколько позволяют обсуждать чувства.

Benjamin (1987) отмечает:  “Открытые вопросы расширяют и углубляют контакт; закрытые вопросы ограничивают его. Первые широко распахивают двери хорошим отношениям, вторые обычно оставляют их закрытыми”.

Примеры открытых вопросов: “С чего Вы хотели бы начать сегодня?”, “Что Вы теперь чувствуете?”, “Что Вас опечалило?” и т.п.  Открытые вопросы дают возможность делиться своими заботами с консультантом. Они передают клиенту ответственность за беседу и побуждают его исследовать свои установки, чувства, мысли, ценности, поведение, т. е. свой внутренний мир.

Ivey (1971) выделяет основные моменты консультирования, когда используются открытые вопросы:

1. Начало консультативной встречи (“С чего сегодня Вы хотели бы начать?”, “Что произошло за ту неделю, пока мы не виделись?”).
2. Побуждение клиента продолжать или дополнять сказанное (“Что Вы почувствовали, когда это случилось?”, “Что еще Вы хотели бы сказать об этом?”, “Не можете ли добавить что-нибудь к тому, что сказали?”).
3. Побуждение клиента проиллюстрировать свои проблемы примерами, чтобы консультант мог лучше их понять (“Не сможете ли Вы рассказать о какой-либо конкретной ситуации?”),
4. Сосредоточение внимания клиента на чувствах (“Что Вы чувствуете, когда рассказываете мне?”, “Что чувствовали тогда, когда все это произошло с Вами?”).

Не следует забывать, что не всем клиентам нравятся открытые вопросы; у некоторых они повышают ощущение угрозы и увеличивают беспокойство. Это не значит, что от таких вопросов следует отказаться, но их надо тщательно формулировать и задавать в подходящее время, когда имеются шансы получить ответ.

В консультировании используются как закрытые, так и открытые вопросы, однако не следует вообще переоценивать важность опросов. Benjamin (1987) указывает:
“Я сильно сомневаюсь по поводу использования вопросов в беседе и чувствую, что задаю слишком много вопросов, часто бессмысленных. Мы задаем вопросы, которые расстраивают клиента, прерывают его, и вопросы, на которые он, возможно, не в состоянии ответить. Иногда мы даже задаем вопросы, заведомо не желая получать ответы, и в результате не слушаем ответов”.

Хотя постановка вопросов является важной техникой консультирования, однако, как ни парадоксально, осмелюсь утверждать, что в консультировании следует избегать чрезмерного опрашивания. Любой вопрос должен быть обоснован — задавая его, надо знать, с какой целью он задается.

Это весьма сложная проблема для начинающего консультанта, который нередко слишком беспокоится, о чем же еще спросить клиента, и забывает, что прежде всего клиента надо слушать. Если опрос превратить в основную технику консультирования, то и консультирование превратится в допрос или следствие. В такой ситуации клиент покинет кабинет консультанта с чувством, что был не столько понят и призван к эмоциональному участию в консультативном контакте, сколько допрошен.

Чересчур большая склонность расспрашивать во время консультирования создает много проблем (George, Cristiani, 1990):

• превращает беседу в обмен вопросами-ответами, и клиент начинает постоянно ждать, чтобы консультант спросил еще о чем-нибудь;
• заставляет консультанта принять на себя всю ответственность за ход консультирования и тематику обсуждаемых проблем;
• переводит беседу от эмоционально окрашенных тем к обсуждению фактологии жизни;
• “уничтожает” подвижный характер беседы.

По этим причинам начинающим консультантам вообще не рекомендуется задавать клиентам вопросы, исключая самое начало консультирования.

Можно упомянуть еще несколько правил, которые следует иметь в виду, задавая вопросы клиентам:

1. Вопросы “Кто, что?” чаще всего ориентированы на факты, т.е. вопросы такого типа увеличивают вероятность фактологических ответов.
2. Вопросы “Как?” в большей мере ориентированы на человека, его поведение, внутренний мир.
3. Вопросы “Почему?” нередко провоцируют защитные реакции клиентов, поэтому их следует избегать в консультировании. Задав вопрос такого типа, чаще всего можно услышать ответы, опирающиеся на рационализацию, интеллектуализацию, поскольку не всегда легко объяснить действительные причины своего поведения (а на них прежде всего и бывают направлены вопросы “почему”), обусловленного множеством довольно противоречивых факторов.
4. Надо избегать постановки одновременно нескольких вопросов (иногда в одном вопросе заложены другие вопросы). Например, “Как Вы понимаете свою проблему? Не думали ли Вы о своих проблемах когда-нибудь ранее?”, “Почему Вы пьете и ссоритесь со своей женой?” В обоих случаях клиенту может быть неясно, на какой из вопросов отвечать, потому что ответы на каждую часть двойного вопроса возможны совершенно разные.
5. Не следует один и тот же вопрос задавать в разных формулировках. Клиенту становится неясно, на какой из вариантов надо отвечать. Подобное поведение консультанта при постановке вопросов свидетельствует о его тревоге. Консультант должен “озвучивать” только окончательные варианты вопроса.
6. Нельзя вопросом опережать ответ клиента. Например, вопрос “Все ли хорошо ладится?” чаще всего побуждает клиента дать утвердительный ответ. В этом случае лучше задать открытый вопрос: “Как обстоят дела дома?” В подобных ситуациях клиенты нередко пользуются возможностью дать неопределенный ответ, например: “Неплохо”. Консультанту нужно уточнить ответ другим вопросом такого типа: “Что для Вас значит “неплохо”?” Это очень важно, так как часто в одни и те же понятия мы вкладываем довольно разное содержание.