Базовая концепция обучения

Тренинговые программы, предлагаемые разными специалистами для разных компаний с разными целями, отличаются друг от друга принципами построения содержания.

В настоящее время наиболее распространены семь концепций построения программ тренинга продаж.

1. Процессный подход — учебная программа тренинга продаж базируется на фазовой динамике процесса продаж:

• продавец-ориентированный подход (процесс продажи); <* клиент-ориентированный подход (процесс покупки);
• использование специальных технологий в процессном тренинге, например процессный тренинг продаж, базирующийся на технологиях нейролингвистического программирования.

2. Социально-психологический тренинг (СПТ) продаж — программа отталкивается от идеи коммуникативной успешности продавца как определяющей в успешности продаж.
3. Программа базируется па определенной формуле успеха, например AID A = внимание (attention) + интерес (interest) + желание (desire) + действие (action), следование которой во время продажи гарантирует продавцу успех.
4. Продажа рассматривается как переговорный процесс — продавцов учат грамотному ведению переговоров.
5. Продажа рассматривается как презентация продукта и фирмы и самопрезентация продавца — продавцов учат грамотной презентации.
6. Продажа рассматривается как процесс консультирования — продавцы получают навыки помощи клиентам в решении их проблем и использовании консультантских стратегий и тактик поведения с клиентом.
7. Продажа рассматривается как стратегический процесс деятельности организации, который включает в себя анализ рынка, продукта, клиентских групп, факторов товара, стратегическое планирование продаж, создание видения успешных продаж в компании, выбор модели сервиса и др.:

• тренинг управления продажами и сервисом в компании;
• тренинг управления отделом продаж;
• тренинг управления торговой командой или торговым персоналом.

Перейдем к более подробному рассмотрению каждой из концепций.

Тренинг продаж: процессный подход

Продажа рассматривается как процесс деятельности, который можно разбить на последовательные этапы. Каждый этап подлежит описанию с разных позиций:

• как коммуникативный акт;
• как стадия работы с продуктом;
• как стадия информирования и сбора информации;
• как определенный этап аналитической работы продавца и т. д.

В качестве базы для построения программы тренинга используется та или иная классификация этапов продаж.